【九合创业第一课】王啸：创业的十个基本问题

【九合创业课】是我们开启的新栏目。

我们将不定期把九合投资过程中的一些心得、体会通过创业课的方式分享给大家，我们希望通过这样的方式，帮助更多的创业者少走弯路，我们也希望，能够通过更多类似这样价值观、方法论的传递，吸引到更多认同我们的优秀创业者一起奋斗。

第一期创业课的分享来自于6月19日九合创始人王啸在丰厚资本主办的“丰人院”创业主题演讲会上的一段发言，会上，王啸从自己多年做投资的感悟出发，对创业中最基本、最绕不开的十个话题，首次对外公开发表了自己的心得。

1.创业是什么？

——内心动力的外化

我叫王啸。来自九合创投。

我个人的背景比较简单，2000年在百度编程序，做了11年时间，出来之后自己就做了九合创投，主要投互联网相关的创业项目，到目前为止基金成立四年半左右，投了140~150个项目。

今天，我将分享下自己对创业这件事的看法，创业的时候，如果能够适当思考创业的本质是什么，也许我们在大的选择和宏观思考上就不会有大偏差。
 
我自己对创业的理解是，创业是内部想法、内部精神动能，转换成外部产品和服务的过程，是内心动力的外化。

对创始人的要求，就是你这个人精神动能要强。因为这中间各种困难特别多，要应付的问题特别多，如果精神动能不够强，我估计这个人基本上干一半就得撤了。

所以创始人的第一个特点是那种特别有精神能量的人。我们早期看的时候，也会看这个人是什么类型的人，他的外在表现有可能是沉默的，有可能是侃侃而谈的，但是本质上这个人影响别人的能力，包括对问题思考的深度，以及自己做事情的毅力、坚持度、专注度，都能够表现出他的能力。

2.为何创业这么难？

——难在人上

回过来讲，创业为什么难？

我觉得难在人上，创业对人的要求比我们想象的高，真正能够走得非常好的人，是屈指可数的。
 
从外部条件看：

第一，创造这件事本身是难的。在中国，很多事情在前几年都是一个模式拷贝的过程——美国模式在中国迅速执行、资本砸钱……当然这个也很难，但毕竟从0到1的过程已经被别人验证，还是会简单些。

第二，早期融天使阶段是难的。早期资源非常匮乏，这种时候要做出数据来也非常困难，不确定性也很大，所以反向验证的过程要非常快。很多时候，同一个赛道上，反而是年轻的人容易跑出来，这往往是因为他们思维还没被僵化，能创造性的去解决一些问题。

3.创业的基础是什么？

——找到变化的点

创业的基础是什么？我觉得创业的基础是找到那个变化的点。

一个行业出现巨大变化，这个变化有可能来自于用户需求的变化，也有可能来自技术的革新。我认为，中国的创业，前些年是靠资本，靠模式双引擎直接砸起来的，当然确实也砸得不错，但是未来，技术的作用会越来越重要，未来五到十年，中国会出一些技术的公司，真正的价值创造来自于技术的创造。

4.如何处理跟投资人的关系？

跟投资人打交道，其实就是把想法告诉别人，让别人买单。

包括你的合作伙伴，都是相信你才过来做，让别人相信你，这个信任建立的过程是早期创业一定要注意的，一定不要把信用打毁了，打毁了后续走起来会很困难。

早期的时候跟天使投资人之间的关系要处好，否则下一轮融资的时候，投资人说这个人不太靠谱，就完蛋了，这个是非常重要的。投资人和创业者之间或多或少会有一些意见不一致，或者利益上的冲突，但是放在一个更长的范围和更大的视角里，还是非常一致的，所以这种格局决定了你跟大家之间的关系是不是能处得好。

我们看创始人会看格局，什么叫格局？你看利益，是一个月看、一年看、十年看还是更长的时间；你看一件事情，是放在内部看，还是整个产业的角度看，还是整个人类角度看，这是不一样的。

为什么我们提人文？人文是你放在一个更大的格局里，更广的人群里看待问题的角度，如果对更多人有帮助，这件事就是有格局的。如果你仅仅看到你的利益，少数人的利益，那你做点赚钱的生意就好了，肯定能赚到钱，但是要做更大的事情，必须要更大范围的思考。

创业者和投资人的关系也是：如果投资人拿的股份多，创业者会想，如果没做成还好，一旦做成了，就会觉得前期的股份有点多；投资人会觉得刚开始投了很多的钱，冒了很大风险，拿的股份不多。放在短期内，这是一个零和博弈，但是放在一个大家一起把这个公司做成100亿市值的公司，这时利益就是有一致性的。

所以跟投资人的关系大家一定要想清楚，比如做下一轮融资的谈判过程中，可以把格局摆得大一点，反正大家是要一起做大的。在细节上可以再抠一点，但要让别人觉得你的格局够。大部分的投资人会在议价的过程中测试一下你是怎么看钱、怎么看股份，怎么看你跟投资人之间的关系的，通过这些都能看出来，在这件事上他是不是比较注重小利，如果是，他跟合伙人之间，跟员工之间，分利的可能性就比较小。如果早期既不分钱，不分名，都想揽着，这不可能。就是要分出来，一起做大。

既然选择了创业，选择了走融资这路，就要想清楚，不要早期的时候愿意分，后面就很困难，这就把早期投资人给坑了。天使的钱、A轮的钱只够你走12个月，这样是走不下去的。

5.创业三角模型——人，速度，钱

创业无外乎就是三件事，第一是人，第二是速度，第三是钱。

天使阶段，拿了钱后，首先干的事肯定是招人，之后看推业务的速度，业务数据跑得非常快，这个时候你才能拿下一笔钱。反过来再推，再把现在团队里缺的岗位，缺的人，缺的合伙人，甚至一些其他东西，再推上去。之后做业务的延伸，就要不仅仅追求速度，还追求深度，对业务不断优化，速度也是来自于优化，对人员和资金累加的过程。

创业如果我们看成一个小模型，就是一个这样的一个三角形不断旋转，越旋转越大，越往上的过程。

所以第一步是怎么样把人补齐，钱一拿到，人迅速进来，业务迅速铺起来。你在6个月里做到一个数据和12个月做到这个数据，对你来讲是天壤之别。如何用资金加团队成长，加业务模式的优化，让你在早期业务中占到优势是非常关键的。我们希望小团队在小规模的情况下，迅速把模式验证清楚，在资源不是很多，团队不是很大的时候，可以迅速的调模式，上来就往一个方向冲的，一般不一定对，除非这个人真的想得特别清楚。这就是创业三角的轮换。

 
创业之后，一般来讲方向的选择不会出太大的偏差，路选对还是容易的，但是之后最难的一点是创始人对于节奏的把控，节奏的把控能力是对创始人要求最高的。
 
2010年为什么做九合创投，简单说智能手机一定会起来，相当于一个新的互联网载体起来，会不会有一波新的公司起来，我觉得应该出来撒点种子，只要别太笨，基本上能够赚到钱，这就是我们当时做九合的逻辑。我们的节奏控制上，一开始一个亿投了三年的时间，精准的选项目，其实当市场出现波动的时候，你投太快，选项目选得不好，一定会出问题。
 

6.如何判断自己选对了方向？

——市场会反馈，要快速尝试

早期的时候怎么判断你做对了，这件事很重要。

如何判断你踩对了？举个例子，黑暗中有只猫，你踩到了它的尾巴，它一定会叫。市场也是一样，做对了，一定会有反馈给你，至少有一波人会告诉你这个事是有价值的。而这个需求点能够判断清楚，后面的路其实好走。

如果一开始没有找到这条路，如何在大方向不变的情况下，进行切入点的切换，原来做2B的，现在做2C的，整个的团队要换一遍，相当于重启一个项目，这不是最好的方式。最好的方式是切口不变的情况下，迅速换尝试的点，你开始方向是对的，但是有一堵墙，到旁边去敲一敲，不要上来就看特别大的市场。
 
Airbnb刚开始做时做民宿，酒店不觉得这是一个大市场，因为民宿都是一个一个分散在全国各地的。但因为民宿的价格比普通星级的酒店要低，并且只要能串到一起就是一个大市场。

所以快速尝试一定是最重要的。有些人说我要做一个产品，要六个月做出来，这种团队我就不投，六个月之后市场可能已经变了，哪怕两三个月先把产品出来，你小公司想六个月之后拿出一个产品出来，市场还一定会认，我觉得基本没戏。快速的尝试是大家要做的。
 
 还有完美，把事做得更漂亮，这个代价是很高的，资金成本、人员成本都很高。最早期的东西，我们现在看上去好像都很牛，但早期可能完全不是这样。

我们投资的时候一定要想清楚这点。我们有时候看产品也不能太追求细节，投资的时候，我有可能都不看产品，因为开始的时候产品细节会做得比较差，有可能会影响你的判断。追求完美这件事，对早期项目来讲是很要命的事。

7.团队的调整

这里有三点：

第一，不合适的人坚决换掉，时间越长。问题越大。

第二，人才不可能一步到位，找合适的人先进来顶一下，等你做到B轮C轮，这些人肯定还会进来。

第三，团队要相对完整，不能缺一块。团队的核心要突出，到底谁说了算，这是最重要的，三个人同时说了算的，特别是早期创业项目，这个也没什么戏。
 
创始人找人的能力很重要，你知道人在哪，去弄就好了。当然要给期权，给股票，给各种背书，团队氛围等等。还有梦想也一定要提，因为大家除了钱之外的追求，每个人还是想做出一件事情出来，让人记得住，怎么样激发他跟这个事变得一致，也是一种能力。

 
早期团队信任最重要。团队文化要不断加强。不管BAT还是京东，它的企业一定是有文化特质在的。反推早期公司不做文化的话，一定做不大；但是建了强文化，也不一定做得好，文化是一个必要条件。

文化建设早期的时候创始人要有思路，不能等三五十人的时候再建，如果一开始没有把文化的核心按在那个地方，让大家知道什么是不能干的，再想去建的时候已经很困难了。

我是百度最早的七个人，我觉得百度的早期文化是非常好的。当时我们每个人每个月200块钱的团建费，十个人就是2千块钱，2000年的时候两千块钱，还是可以干很多事的，我们基本上把北京所有的卡丁车都跑了一遍，团队氛围特别好。大家也可以每个月拿一个团队建设费用，团队氛围好，他离职的可能就小，如果团队氛围不好，即使给的钱再多，也不一定能留下来，所以要把这个团队的凝聚力增强。 

8.成功融资的要素是什么？

我们内部经常会讲，成功融资的要素是什么。

——你要讲到一个点上，让投资人觉得这个团队非常牛逼。把事情说清楚，又不自卖自夸，这个点位的把握，在融资的时候很关键。

可以讲讲团队是什么样的，以前是做什么事，以前做过的事跟现在有什么关系，要把这些事实罗列清楚；可以讲讲这件事情的想象空间在哪里，这时候可以做类比，类比要找到合适的对标，不一定要跟你一模一样，但一定是跟你类似的事，或者逻辑上相关的事，证明自己是有可能性的。比如今日头条就可以类比搜索引擎，二者在解决的是同样层面的问题。
 
数据和速度很关键。怎么样用现有的资源，把数据做出来，而且要识别清楚什么是你的核心数据，这是关键。

A轮比拼，不但要有赛道的想象空间和能力，还要拼明确的优势，在事情的关键能力上一定要强。融A轮，不但是你方向对，而且团队竞争力要强，数据表现要快，抓住这三点应该没问题。如果早期投资人处得比较好，他会帮你。

9.融不到钱怎么办？

融不到钱怎么办？最好的方式就是解散，重新来，实在不行自己拿钱往里顶，无外乎这两种方式。有时候重新来不一定就是最差的方式，就是承认失败，不要一件事上瞎搞。
 
创业者平和分析问题的能力很重要，怒火冲天的时候做出的判断都是不理性的，都是错的。做自己能够承受的风险范围里的角色非常重要。

情绪可能是最重要的能力，在逆境的时候能不能保持平和的心态，你在数据很好的时候，能不能保持平和的心态，别要一个天价，因为你的数据不可能持续那么好，好的时候不骄傲，坏的时候不气馁，这个事还挺难的。

10.诚信为本

诚信为本。不要夸张的说数据，因为你说了第一次，第二次还要接着说，一旦形成了这个东西的认知，做出事来也会出现的问题。VC也不傻，你这样下去问题迟早会暴发。